Verhandlungstipps: Geschickt verhandeln und erfolgreich verkaufen

Preisverhandlungen Hausverkauf

Preisverhandlung Wohnungsverkauf, gute Taktik Wohnung verkaufen,

Wie geht "Erfolgreiche Preisverhandlung"? Mit der richtigen Vorbereitung und dem nötigen Verkaufsgeschick den Höchstpreis erzielen.

Handeln beim Kaufpreis: Wie Sie durch eine gute Taktik und überzeugende Argumente Ihre Immobile zum Bestpreis verkaufen. Eine optimal vorbereitete Verkaufsstrategie ist unerlässlich.

Gut zu wissen

  • Eine durchdachte Preisstrategie entscheidet über den Verkaufserfolg.
  • Überzeugende Argumente sollten vorab in einer Checkliste ausgearbeitet werden.
  • Ein guter Makler hat durch seine Routine und Erfahrung bedeutende Vorteile.
    Unser Service: Wir empfehlen Ihnen einen guten Makler in Ihrer Region.

 

Als Verkäufer einer Immobilie den angestrebten Kaufpreis tatsächlich zu erzielen, ist nicht selbstverständlich. Eine gute Vorbereitung mit überzeugenden Verkaufsargumenten und einer souveränen Gesprächsführung sind die Grundlage für erfolgreiche Preisverhandlungen. Was Sie dabei beachten sollten, zeigen unsere Verhandlungstipps.

1. Richtige Preisstrategie

Wenn Sie beim Verkauf mit Preisverhandlungen rechnen müssen, ist es wichtig, sich im Vorfeld eine geeignete Strategie zu überlegen. Bei einer durchschnittlichen Immobilie hat sich der „Moderate Startpreis“ bewährt. Untersuchungen der Kreissparkasse Köln zeigen, das bei einem Angebotspreis von 105 Prozent ein Verkaufspreis von 99 Prozent erzielt werden kann und das in einem Zeitraum von nur 2 Monaten. Das Hochpreismodell hingegen erreicht mit einem Angebotspreis von 20 Prozent über dem geschätzten Realwert nur 85 Prozent des angestrebten Verkaufspreises. Die Verkaufsdauer verlängert sich auf 13 Monate.

Mögliche Preisstrategien

  • Moderater Startpreis: Angebotspreis von 105 bis 110 Prozent
  • Hochpreismodell: Angebotspreis von 120 bis 140 Prozent, wenn dann nur bei extrem gefragten Immobilien. (Über offene Besichtigung)
  • Unter-Marktwert-Strategie: Angebot deutlich unter Marktwert, (Interessenten können sich überbieten)

Unsere Tipps

  • Legen Sie Ihr absolutes Preislimit und Ihren Zielpreis fest und notieren Sie sich diese Richtwerte.
  • Lassen Sie sich bei Angeboten unter dem gewünschten Preis nicht unter Zeitdruck setzten. Hören Sie sich die Argumente Ihrer Kaufinteressenten an und bitten Sie um Bedenkzeit.
  • Lassen Sie sich durch Aussagen von potenziellen Käufern nicht verunsichern oder provozieren, bleiben Sie sachlich und souverän.
  • Wenn Ihr Verhandlungsspielraum erschöpft ist, Sie aber dem potenziellen Käufer entgegen kommen möchten, können Sie Inventar als Bonus anbieten.

2. Verkaufsgespräch: Vorbereitung und Argumente

Mit den richtigen Argumenten und einer geschickten Verkaufstaktik können Sie die Preisverhandlungen entscheidend zu Ihren Gunsten beeinflussen. Gibt es z. B. etwas Einzigartiges bei Ihrer Immobilie oder verkaufen Sie besondere aufwertende Einbauten wie eine Sauna oder einen Wintergarten? Erstellen Sie eine Checkliste mit allen Vorteilen Ihrer Immobilie, die den Preis rechtfertigen und überzeugende Antworten auf Fragen von Kaufinteressenten liefern.
Beispiele:

  • Zentrale Lage in der Innenstadt
  • Direkte Nähe zum Park
  • Beste Infrastrukturausstattung wie Schulen, Kindergärten, Ärzte
  • Gehobene Wohnlage

Entscheidende Kriterien sind generell die Lage, d. h. der Standort und die Infrastruktur sowie die Umgebung. Mehr Details über die Inhalte der Checkliste erhalten Sie auf unserer Seite Fragen Hausbesichtigung.

 

Unser Tipp: Ein guter Makler hat Routine und Erfahrung bei Preisverhandlungen.

Verkaufen mit Makler - Ihre Vorteile
  • Guter Verkaufspreis!
    Ein guter Makler erzielt für Sie einen guten Verkaufspreis.
  • Mehr Sicherheit!
    Ein guter Makler prüft die Bonität potenzieller Käufer frühzeitig.
  • Zeitersparnis!
    Ein guter Makler verkauft Ihre Immobilie schneller.

Unser Service: Wir empfehlen Ihnen einen guten Makler in Ihrer Region.

3. Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch

Erfolgreiches Verhandeln will gelernt sein und setzt einige Übung voraus. Vor dem ersten „richtigen“ Verhandlungsgespräch ist es ratsam, mit Freunden einen möglichen Verlauf zu simulieren. So gewinnen Sie Routine und erkennen schnell Ihre Schwachpunkte. Um während der Verkaufsverhandlung Ihre Forderungen durchzusetzen, entscheiden Körpersprache und Gesten vor Tonlage und Gesprächsinhalt über den Ausgang: Ein souveränes Auftreten ist unerlässlich. Ein weiteres Kriterium für den erfolgreichen Abschluss der Preisverhandlung ist das Zuhören – lassen Sie Ihre Interessenten sprechen. Durch ein mehr an Information können Sie Ihre Argumente gezielter platzieren – das setzt ein gutes Einfühlungsvermögen und flexibles Reagieren in der Gesprächsführung voraus.

Weitere Tipps

    • Für eine zu Ihrem Kaufinteressenten passende Gesprächsführung ist es günstig, ihn nach einer der drei Sinneswahrnehmung einordnen zu können. Es gibt auch Mischformen und wir setzen alle Wahrnehmungen ein, aber eben mit unterschiedlichen Schwerpunkten.
      Ein visuell veranlagter Mensch möchte sich z. B. „ein Bild von dem Haus machen“, ein auditiver Kaufinteressent möchte mehr hören und wird eher noch um weitere Informationen bitten. Menschen mit primär fühlender Wahrnehmung sind stärker haptisch veranlagt. Diese Käufertypen berühren z. B. Wandbeläge, Treppengeländer – sie sind sehr gefühlsbetonte Verkäufertypen und möchten die Immobilie erfühlen. Wenn eine Typisierung möglich ist, kann das im Gespräch gewinnbringend genutzt werden. Es empfiehlt sich z. B., dem visuellen Typ die Immobilie bildlich zu präsentieren und so direkt eine Vertrauensbasis zu schaffen.

    • Erkennen Sie im Gespräch früh die Motivation des Käufers, so können Sie die Verhandlungen um so zielgerichteter führen und argumentativ verstärken.

      Typische Gründe sind:

      • Von der Miete zum Eigentum
      • Sicherheit (Altersvorsorge, Kapitalanlage, Einbruchschutz)
      • Lage
      • Familienverhältnisse
      • Berufliche Situation
    • Grundsätzlich kann die gleiche Bedeutung in unterschiedlicher Wortwahl verschiedene Wirkungen erzielen – nutzen Sie das zur Überwindung von eventuellen Schwellenängsten bei Kaufinteressenten, sprechen Sie z. B. von

      • Wert statt Preis
      • Erwerben können statt kaufen
      • Finanziert zu günstigen Zinsen statt Schulden machen 
      • Hochwertig statt teuer
      • Vereinbarung bestätigen statt Vertrag unterzeichnen.
    • Wenn Sie Ihren Kaufinteressenten viele Fragen stellen, können Sie ihre Wünsche kennenlernen, gezielt darauf eingehen und das Gespräch in die passende Richtung lenken.
      Zur Einschätzung des Käufers empfiehlt es sich, immer offene Fragen zu stellen, die nicht nur mit „ja“ oder „nein“ beantwortet werden können. Beispiel: „Was gefällt Ihnen besonders an dem Grundriss der Immobilie?“ statt „Entspricht der Grundriss Ihren Wünschen?“   

    • Behalten Sie schon bei Ihrem „Probe“-Verkaufsgespräch die Zeit im Blick. Melden sich mehrere Interessenten, so sollten diese in dem erforderlichen Abstand zum Besichtigungstermin kommen. Unter Maklern gilt die Faustregel: 30 Minuten sind für eine Wohnung ausreichend, ein Haus erfordert meist eine Stunde für Verkaufsgespräche.

      • Notieren Sie sich vor dem Gespräch, was Sie mitteilen und erreichen möchten.
      • Für ein entspanntes Telefonat: Erkundigen Sie sich zu Beginn direkt, ob der Angerufene gerade Zeit hat oder ob es ihm zu einem späteren Zeitpunkt evtl. besser passt.
      • Halten Sie für Terminabsprachen einen Kalender bereit.
      • Unser Tipp: Ein Lächeln während des Telefonats lässt die Stimme gleich freundlicher klingen.

4. Wichtig: Was ist der Käufer für ein Typ?

Für eine erfolgreiche Gesprächsführung ist es hilfreich, die Persönlichkeit in Ihrem Kaufinteressenten zu erkennen – blau, rot oder grün, welchen Typen gilt es mit welchen Argumenten zu überzeugen?

Unterschiedliche Käufer-Typen nach der Persönlichkeitsstruktur-Analyse

    • Dieser Typ orientiert sich stark an Zahlen, Statistiken, Tabellen. Interessenten dieses Typs können von der Immobilie durch Fakten und die Betonung von wirtschaftlichen Vorteilen wie Mietrenditen überzeugt werden.

    • Ein Interessent dieses Typs kauft eine Immobile aus Prestige und Geltungsbedürfnis und sucht das Besondere, Außergewöhnliche, was ihm die gesuchte Anerkennung einbringt. Hier gilt es, wenn möglich, die Exklusivität der Immobile zu vermitteln.

    • Dieser Typ ist kommunikativ, kontaktfreudig und teamorientiert.
      Er braucht Sicherheit und Vertrauensbindung bei der Kaufentscheidung. Er wird überzeugt durch Gutachten, Garantien und Referenzen.

 

Hinweis: Die meisten Menschen tragen mehrere Farben in sich, aber es gibt fast immer eine dominierende – diesen Käufertyp sollten Sie bedienen.

5. Preisverhandlungen in Eigenregie oder über Makler?

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Erfolgreiche Preisverhandlungen erfordern ein gewisses Verkaufstalent, ausreichend Zeit für eine gute Vorbereitung und fachliche Kenntnisse. Ein erfahrener Makler bringt all dies mit und besitzt Routine in Verkaufsgesprächen. Wenn Sie unsicher sind in der Entscheidung "Mit oder ohne Makler", finden Sie auf unserer Seite Hausverkauf: privat oder mit Makler mehr Details zu dem Thema.

Unser Tipp

Beauftragen Sie einen ortsansässigen Makler für die Verkaufsgespräche. Sie selbst sind bei den Besichtigungsterminen besser nicht anwesend. Hier einen Makler einzuschalten hat u. a. folgende Vorteile:

  • professionelle Gesprächsführung mit Erfahrung in passenden Verkaufsstrategien
  • potenzielle Interessenten haben weniger Hemmungen Fragen zu stellen
  • ein Makler bleibt beim Verkaufsgespräch sachlich und emotionslos

 

 

Unser Service: Wir empfehlen Ihnen einen guten Makler in Ihrer Region.

Verkaufen mit Makler - Ihre Vorteile
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    Ein guter Makler erzielt für Sie einen guten Verkaufspreis.
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